日期：2009-12-17 21:53:53

－－－－《信任五环》73 学会卖感觉－－－－

小杨皱着眉头思考了一会儿，说：“哦，我知道了，如果我们针对的是客户的概念，他真正关心和想要解决的问题，我们给他描述一下这个场景，效果应该还是很不错的！”

“嗯，没错！还有，给客户做SPAR之后，要记得给他穿衣服……”我说。

“穿衣服？”小朱又瞪起了眼睛。

“就是不仅要让客户有美妙的感觉，还要让客户放心，这时候，要给出证据，证明我们真的可以做的、是怎么做到的，也可以适当强调一下我们有什么不同，为什么只有我可以满足你这个概念，而不是在忽悠他，比如，你一边给资料一边说‘我们是这样实现的’，或者说‘我们曾经帮助某某客户成功实现了这个功能，这是介绍’，那样客户接过去，即使不看资料，他也相信你是可以的。”我提醒大家，一定要给SPAR一个收结的动作，确实效果。

“哦，穿衣服，让客户安心，证据证明……，就不就是‘四季沟通术’里冬天要做的事情吗？”小朱好像突然想通了。

“是，就是面对客户的概念，做出呈现。”我说，见小朱点了点头，我又问小杨，“小杨，你还有什么顾虑吗？”

小杨想了想，说：“我觉得这个，好像对EB比较管用吧，UB因为要使用我们的产品，也还行。可是对最难缠的TB怎么办啊，比如像信息中心人，对了，比如蓝科的老宋，怎么给他做SPAR啊？”

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