日期：2009-11-10 09:45:07

“除了这些人，你知道客户把这件事情定下来，要通过什么样的决策流程吗？”我问小杨。

小杨有些发愣地看着我，然后说：“就是由宋主任负责组织联络，然后再好好汇总研究陶部长他们提出来的业务需求，用那些业务需求来筛选供应商，通过前期筛选，进入后面的方案汇报和评审阶段，经过方案评审，然后让大家报价，或是招标、或是议标，或是比价，最后确定一家供应商……”

“你确认蓝科也是这样吗？”我问小杨。

“这个……，不太确定。”小杨摇摇头，这个他真不能太确定。

客户的决策，都会有自己的流程。在一些具体的细节上，或许有时候销售可以帮助客户设计并引导客户，有的时候销售只能是跟着客户走而已，而做的好的销售，更多的时候是和客户一起商量来着。

“我希望你能把客户的决策流程清晰地画出来，或是列出来，什么时间、谁要决定什么、审批什么，谁最后拿什么意见，谁会听谁的，谁最后拍板！”我知道这对小杨来讲有些难度，但对于蓝科这样的项目来说，做出来应该不太难，没有这个内容，销售有的时候只能听风就是雨，结果自己却被吹到了九霄云外。

“哦！”小杨闷闷地应了一声，这也是他往往拿不准的地方，经常是项目走到半截，不知道卡在哪儿就过不去了。

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