日期：2010-12-07 21:37:34

31.处处皆销售

我参加培训回来了。

这次培训，自己学到的东西如果能达到老师讲的三分之一，已经相当神了。那时候，大家都是根据自己的关注来选择听、选择理解、选择接受的。至于效果嘛，我这个人有个特点，我认为好的东西、我觉得对的事，会义无反顾地去实践、总结、消化、吸收，融入自己的行动和习惯。

先说说那时候很多销售的处境。要说以前卖产品，产品模块单一、功能简洁直观，无论是介绍或者是演示，也都还能比划几下子。再打打折、送个小礼品什么的，也就能成交了。可自从卖解决方案，好像都变了。最刚一开始，大家都不知道怎么卖解决方案。除了惯用的“关系”开路之外，都不知道见面和客户介绍点儿什么。不懂产品的销售，往往一上来就两类话，一是介绍公司概况“我们公司成立于一九某某年，现在是中国最大的某某某某公司”，二是介绍产品概况“我们最近新出了个产品叫某某，专门帮助某某企业实现某某的，它是基于某某技术平台、历时N年、投资N多研发出来的一套全新技术架构的产品，具备先进性、灵活性、可扩展性、安全性多种特征”。等当着客户的面儿背完，基本上也就可以离开了。

一些原来懂产品也开始挠头了，此时的产品模块和功能并不象原先的那么好介绍，除了系统特点和技术优势，确实也没什么可介绍的。再介绍多了，不光客户听不懂，他们自己也不懂了。所以，剩下的就是靠不断地“拉关系”或者“泡客户”。

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