日期：2010-11-21 22:10:45

商机，即有“商”又有“机”，找商机和找目标客户是两回事。

目标客户，更多是指符合我们的产品和方案能够适用的准客户群，和公司市场定位和策略、产品定义等因素相关，回答是“满足哪些客户什么需求”的问题。在这个方针的指引下，会根据行业、业态等因素圈定符合一定标准的客户群，它们就是我们的目标客户。

如何找到目标客户？这是一个初级的问题。虽然也需要具备的是一定的行业知识和产品知识，但公司的什么产品适用什么样的客户，市场部门或领导应该已经提前告诉我们了。我们要做的，就是通过一定的方式或渠道，找到那些客户的名称、地址、联系人、电话、邮箱等联系方式，是通过上网、黄页整理，或者通过类似协会或参加公开会议获得，亦或是从商业数据库公司购买，那不一而同了，反正都是为找“销售机会”做准备，这不是难事。

有了目标客户名单，还不算找到“商机”，起码至少得联系上。如何联系到目标客户？除了公司级的手段，比如打广告，让客户认知到我们的品牌和价值，然后和我们联系。这种情况可欲但很难求。我们销售要用到的，更多是主动打电话和对方联系。也有发邮件的，但客户一般不回，成功率很低。也有熟人或老客户介绍的，这种方式还可以，但用不好一样有“商”没“机”。当然，也还有陌生拜访的。

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