日期：2010-11-2 21:17:00

直到看完那两张光盘，我才隐约感觉到自己销售的出路在哪里。我天生成不了出色业务员，对人际的愚顿也决定了我是个“关系”高手。大仙儿讲的那些，不正是我这样的人要去走的路吗？我要成为那个样子！那个通过专业的形象、丰富的知识、出色的演讲，让客户认同、接受、甚至尊重我的那个人！

我找来《哈佛辩护》那本书。应该说，那是一本不错的书。里面有很多的案例，其中一个让我印象深刻。在一个村庄旁边有条铁轨。一次装着化学品的火车在这里翻车了。村里的人们开始要说法。为了打赢这场官司，律师团花了大量的时间和精力，做了非常全面深入的调研。甚至，包括货车的装车与运行、铁路建设时的设计方案、铁路维修计划，等等。在最后的辩论中，律师团通过严密的逻辑，在大家都意想不到的环节，找到了足以撬动整个案子的支点，从而一举推翻了被告方面的逻辑。说实话，他们调研的角度与深度，确实非常人所能想到的。而正是这个非常人所能想，恰恰超出了常人的惯性思维。如果是人人都能想到的，估计早被对方严防死守了。

回想大仙儿说的，要掌握专业知识，要注意积累，要做深入的调研。我慢慢体会到，我的产品和方案要想销售给客户，我必须也要做大量的调研，真正去了解客户的业务运作过程，以及业务运作过程的种种原因导致的问题。而那些导致问题的原因，可能正是他们忽略的、甚至习以为常的事情！这要花多大的精力啊？何况哪个客户会让我们如此深入地调研他们的企业？

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