日期：2010-11-02 16:15:27

大仙儿讲他会推荐销售一本书叫《哈佛辩护》，里面讲了个“哈佛精神”，就是“假如你从事律师这个职业，你接到一个案子。不管你的名声受到什么损失，也不管你的收入会受到怎样的影响，你都有责任，在罩住他的那张大网上撕开一个缺口，使它得以解脱。你既然做了辩护律师，那么最后陪审团宣布的结果与你当事人到底怎样，之间没有一个非常清晰的逻辑关系，那要看你了。”大仙儿说，所以在这种情况下，你需要很多的背景知识、需要把握现场。

大仙儿举了几个例子，其中一个是关于如何谈价格的。他说，很多销售在和谈价格时，总迎合客户，迎合之后客户还是不和我们签。书里有这样一个案例，当年有个小孩子，在社区里跑出来追皮球，结果一辆汽车过来，撞死了。法庭开始辩论关于索赔，索赔金额是五百八十万美元。这个价格高得几乎是不可能的。在现场如何感染陪审团呢？当做最后陈述时，律师沉默了一会儿说“法官大人，你家里有个小孩儿，你家庭幸福，这我们都知道。我家也有一个小孩儿，正因为有这样一个小孩儿，我们的家庭充满了韧性。现在你看我们的当事人，他们行将崩溃。这个小孩儿是他们全部的希望。他可能是未来的作家、艺术家、律师、企业家，亦或是美国总结，说不清楚。但是这个美好的希望，他的美好的彩色世界，当时就是那个花颜色的皮球。当他扑向他美好世界的时候，你的当事人结束了这一切。社区里到处都是这种事，你应该减速。”大仙儿补充说，到此结束已经全部推卸完了，接着再说“今天我们不得不面对这样一个现实，我们要来谈这个索赔。其实没有意义，但我们不得不去谈。如果问到这个问题，那么我想问你，当我们去搜寻我们那个在海上失踪的漂流队员的时候，那个预算是多少？两千万美元对不对？当我们去搜寻那些在越战中失踪的士兵的时候，预算是多少？四千万美元对不对？面对这样一个无辜的生命，你们觉得五百八十万美元，贵还是不贵？你们还有什么异议？”这个赔偿价格，当场一次通过。这位律师赢这一单时，有一个具体的情境，他把人带到这个具体的情境里面来。如果我们不是这样去谈，而只是说“小孩儿也不错，家长也爱护他，他表现也挺好，成绩也挺好，你看今天他是这样，你看怎么样……”那价格就不会太高。

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