日期：2012-08-24 15:32:22

专题二十三

销售人员的“聪明”与“笨拙”

发现一个现象，成功的销售人员往往不“聪明”，很有些“笨拙”之气，做事情肯下死功夫。而“聪明”的销售人员往往不肯下这等死笨功夫。

比如进不去客户单位的大门，笨销售就在那站着等机会，来个代理商他上去问问，客户上班他也去套套近乎。还是进不去，就接着等，一直等到能进去的机会。聪明销售进不去客户大门的时候，想几个办法，打一通电话，还是进不去，马上撤，去做下一件事情。

短期来看，聪明销售的业绩一般比笨销售业绩好看很多，因为聪明销售的办法多，这里开个小客户，那里压点货，总能弄点销售业绩出来。而笨销售短期内可能业绩平平，但长期来看，必定是笨销售的业绩好，因为那些优质客户，那些重量级的客户，会被笨销售的死功夫攻克，这些客户才能带来业绩翻天覆地的变化，这个时候聪明销售就显出力不从心来了，原因就是他没有真正重量级的客户。

这个现象让我想起清末曾国藩作战的方法：“结硬寨，打呆仗”。

所谓“结硬寨”，湘军到了驻扎地后要马上扎营，而无论到了何地，所扎的营地都有要求，这个要求还很高，即要达到“硬寨”的要求，首先要有壕沟，壕沟深一尺，打恶仗时壕沟可深达丈许，其次要修寨墙，墙高八尺墙厚一尺，就地取材，用草坯土块垒成。壕沟外还要修防马军冲击的花篱，花篱高度、埋入土中的尺寸，层数皆有明确要求。

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