日期：2012-03-01 22:48:34

第四个工具：组织结构分析

什么是组织结构图？组织结构图是指通过规范化结构图展示公司的内部组成及职权、功能关系。它反映了组织内各机构、岗位相互之间的关系。组织结构图是组织结构的直观反映。

一个公司或者一个组织都有正式或非正式的组织结构图，很多做的比较完整的客户网站会直接显示来。

很多野路子杀出来的XDJM们不太注意这个组织结构图，客户那里走一圈，简单在心里排列以下，谁提单，谁定品牌，谁负责招标，谁做决策。然后按照各自的套路开始操作。

这么做能不能拿下单子？能。但是很可能会出现纰漏。比如你做某单子的过程中，你一直认为决策者是客户甲经理，你认为胜券在握的时候，突然某天甲经理告诉你，方案还需要乙副总再审一审。傻了吧？这是你的判断出错误了吗？很大的可能就是你对客户的组织结构没有清楚的认识。结果你发现你手头剩下的筹码寥寥，而竞争对手显然已经在乙副总那里做了充分的工作，一个本来很有把握的单子变得非常被动。

所以刚接触一个单子，首先就要通过画组织结构图来分析清楚客户的组织结构，进而了解他们的决策流程，决策流程中涉及到的各部门，各部门的关键人物，以及各部门在决策流程中所起的作用。了解到这些后再开始你的方案设计，从哪个部门开始拜访，要拜访谁，什么时间内做什么事情。

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