日期：2011-09-24 10:40:14

第六点，目标细分市场具有差异性，即目标细分市场客户有自己相对独特的需求，而这种需求能被明确下来，针对此需求的解决方案和操作流程规范对目标细分市场有整体的参考价值。

做为一块蛋糕被切下来的各块蛋糕，肯定各不相同，为什么还要有这一点要求？因为有的蛋糕差别不明显，吃这块和吃那块没什么不同，而我们要选的蛋糕就要有明显的不同，比如奶油最丰厚的。那抢这块蛋糕就要抢蛋糕最外圈的，包含最上层的。此解决方案就是针对这种差异性的。

举个例子，史玉柱卖脑白金时，他去一线走访客户，问到很多老人吃不吃保健品，老人们说吃，也愿意吃，吃完了保健品怎么办？把空盒子摆出来让子女看见，但不好意思直接和子女说去买。史玉柱大受启发，脑白金的目标客户人群定下来了：老人，购买人群则定位于有购买了的：那些老人们的子女。于是那则广告出台：一对老人家，一句广告词“近年过节不收礼，收礼只收脑白金”。大家看到这则广告俗，其实是则好广告。明确特定的需求，针对此需求的解决方案也明白流畅：老人需要脑白金，儿女们就买这个做为礼物送给父母。至于老人们为什么需要脑白金，史玉柱还有一些列的软文拉动，地面推广拉动。所以后来一系列跟风之作，什么送礼就送什么什么的，那些只得其表不得其里的做法注定失败。

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