4. 还有别的资料，我没整理完，慢慢涉及到和帖子里销售技巧相关的工具资料，再临时放上吧。

这个包里的资料，老刀都一一读过，敢负责任，你认真看了，有用。嘿嘿。不过记得一点，读书本身解决不了任何问题，必须要让自己实践下去才行，我带着团队，很多人手把手教着都还会参差不齐的，何况各位自学了，自己管自己，随缘吧。别读死书，读多了也是问题！—— 仗义每从屠狗辈，负心多是读书人。别用功过猛读成2b了。

老刀和各位一样从一线销售九死一生的摸索过来，信奉一句话：自助者天助。别指望我能给什么，你自己立得下决心，老刀就是个善缘，你自己一坨屎，老刀其实还不如个屁，与你无益。很喜欢一段话：世态人情薄如纱-真不差，自己跌倒自己爬-莫靠拉，交了许多好朋友-烟酒茶，一旦有事去找他-不在家！哈哈哈哈哈，靠山山会倒，靠人人会跑。靠自己吧！

睡觉，看看明天有时间的话，更新更新第二层问题，嘿嘿。

日期：2012-04-02 22:23:14

好，我们来看第二层问题：我会问：客户关键人的年龄和家庭经济情况，有没有孩子，多大。父母可能年龄。他的收入水平估计是多少。

这个方面我说两个案例，这两个案例一个失败，一个成了，一个在陌生拜访过程中，一个是在和对手竞争过程中——还是那句话，我这第二层问题也是在很多环节都可以用上的。先说说自己的失败案例吧。这回把案例说的更小些，更现实到每个做销售的人都可能会接触到的层面。当初老刀是个充分的小嫩，学校毕业不久，外派常驻内地省会，市场不是公司的主力市场，面对大面积的陌生客户要逐步打开。当时第一次见驻马店张处的时候，就是典型的失败案例，至今对自己拙略的表现记忆犹新。当时是靠了另外一个客户介绍才约到张处的，而且其实之所以能约到也和他当时有了产品需求的规划有关。那天老刀到的很早，约的上午9点多，我是提前了很多到的。敲门进屋，张处抬头看了一眼，我赶紧介绍自己：XX公司小刀，和您电话里约过。张处顿了下，没起身，就很淡的说了句“坐”。真tm不争气，对方很冷，我就立即就变很紧张，赶紧拿出来产品介绍资料给张处，谈我们的产品如何如何，张处还是没太说话，但确实是在听，也问了些产品的问题。我们纯产品层面还是不错的，但毕竟是第一次交流，说产品大约就是20多分钟，半个小时左右。之后出现了极其麻烦的事情，是当时困扰我非常严重的事情，靠了，我不知道和张处继续说什么才好，刚好赶上对方也不是个热乎人，立即进入一种冷场尴尬中，我泛泛的说了些张处看起来年轻有为之类的屁话，自己心里都觉得挺难受。可想而知，从谈完产品，到对方示意送客，简直是顺理成章的结构，几分钟对方就收结谈话，惨兮兮的跑出来。总结来说，就是面对客户不知道如何把话题谈起来，不知道除了自己比较熟的产品，还能谈什么更能拉近双方关系的事儿（实际上是非常多的素材可谈）。一旦陷入冷场就更是脑子里一团浆糊，甚至谈着谈着自己都想快点退出来算了。老刀相信这是很多兄弟们都面临的第一道关。嘿嘿，这个案例够小吧？——但是说句跑题的话，不要误解了老刀的意思，并不是每次都一定追求和客户呆的时间越长越好，而是适度适时，有些简短有力的会面一样能达到效果的，关键是有没有打进客户的心里。嗯，说回来，这个失败就是这么直接，虽然可能还不至于伤及最终的合作，但至少让客户对我的个人感知差了很多。

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