说白了，客户在你面前也会很装的。没错，客户一般是不求你的，但也会装，比如出于商务礼貌，比如出于介绍人的面子，比如出于拉你来和另外一家比价砍价。所以他听你说的时候都有他的盘算，最不靠谱的就是客户脸上的表情。谈的时候怎么看对方的真实状态呢？和应聘者相反，应聘的人往往有求而来，处于紧张状态，客户是反过来的，他其实是比较放松的。我的方法很简单，看离他那个最不靠谱的脸最远的地方——就是看他的腿，如果交流的时候对方就算没什么表情，但腿，脚尖儿还对着你，那还在听，如果他的腿还得得瑟瑟的抖着，说明他还挺开心，都可以继续说。如果他坐在你的右方，结果翘二郎腿的时候把左腿翘上去了，就要非常小心了，（如果他在你左方，翘右腿二郎腿要小心）说明他已经有些不耐烦了。需要及时调整问题，重新引导，甚至考虑是不是这个场合仍是合适的时机。去年朋友介绍我一个处长，在星巴克聊天，是一个刚启动的单子里有影响力的人，我和他聊的都挺开心，他和我交流上也顺畅，完全从表情和上半身动作上看不出任何不妥，低头看他的腿都已经转到沙发外端去了，我马上就打住了，问他是不是下午有安排的。看老刀我挺诚恳的问他，开始冒实话，老婆已经带孩子到馆子有一会儿了等他过去。你说在这种心情下，他就算装的再好，我的话他肯定听不进去的。我立马说送他过去，其实整个交流里面质量最高的就是车上这段时间了，一方面他心里没别的压力了，二来空间也封闭了不少。所以一定要注意了兄弟们，今天说的这些有个前提，就是你对自己的产品足够熟悉，应对不成问题，一半以上的销售员都在整个交流过程中无暇顾及客户的状态。你老实想想，上次见面交流中间你还能记得对面的客户是什么情绪吗？过程中客户的情绪是怎么变化的？如果完全没有任何印象，比较麻烦。如果隐隐有直觉，能想起一点，那你练习个几十次就成习惯了。好了，说这些就今天。

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