在可口可乐和娃哈哈的营销理念中，都对经销商网络的建设给予了高度重视，但两者的具体运作又各有千秋。从以下一份来自可口可乐中国公司的内部资料，我们大体可以对其经销商构架有一个基本的了解。

1. 经销商的一般概念。

广义：经销商是经销商品的经营机构。

狭义：经销某一企业的产品。

结论：经销商＝客户。

在这种经销商理念下的经销方式：

（1） 直接批发。（2） 出售总经销权。（3） 风险抵押经营权。

利：企业可以通过此种经营方法调动经销商的积极性，并转嫁了开拓市场的风险。

弊：如市场开拓不利，会严重挫伤经销商的利益，使产品声誉下降，影响第二次开发。同时，增加了中间环节，加大了单位产品售价，影响推广。

2. 可口可乐公司的经销商概念。

经销商不等于客户；经销商是与可口可乐公司共同开发市场，共同承担风险，共同获取利润的新型经营机构；客户是最终饮用我们产品的消费者。

3. 可口可乐公司如何与经销商合作。

·确定市场目标，选择合作对象。

·不同的市场，选择不同的广告、不同的促销方法。

·培训经营管理与销售人员。

·提供销售设备。

·适当的信用资金，合理的库存。

·参与经营，确保利润。

·长期合作，共同发展。

4. 可口可乐公司怎样管理经销商。

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