由于华为当时还很弱小，在国际上没有名气，国外电信公司都不愿购买华为的产品。怎样才能让外国客户了解华为并认可华为的产品？通过认真分析，任正非给华为定下一条内部铁律：只要是国际通信展览，华为都必须参加。据华为内部资料介绍，华为每年在参展上的投入就几亿元人民币。华为每到一个新市场，都会把规模盛大的通信展办到那里，全方位展示华为的品牌和产品。

“从1996年以来，我们每年都要参加几十个国际顶级的展览会，一有机会就到国际舞台上展示自己。从1995年开始，我们到日内瓦去看国际电联ITU的展览会，1999年华为开始参加ITU的展览会，到2003年华为参加ITU展览会的时候，租下的是一个505平方米的展台，成为当时场面最大的厂商展厅之一，给了西方电信运营商一个颇具震撼力的印象。”华为公司高级副总裁李杰回忆说。

“在中国，肯定找不到第二家像华为一样热爱参展并且总能展示自身大气的企业。”哈佛商学院客座教授J.Tang博士曾经参观过2003年华为在ITU展会上的展台。他说置身于展会，尽管西方知名企业的展示也非常老练精彩，但他“仍为中国的华为感到自豪”。

渐渐地，华为把参展的技巧应用到参加行业论坛上，甚至，华为干脆就自己召集国际运营商召开研讨会，通过对华为客户成功案例的解剖来增进彼此之间的了解。

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