拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。这不仅令外国企业头痛，连中国商家也无不摇头，感叹拖欠货款是一百年都解决不了的企业问题。

可是董明珠不信这个邪。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足欠款后，先交钱再提货。这下捅了马蜂窝，当时中国没有这样做生意的先例。大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称有董明珠就没有经销商。董明珠则与之针锋相对：有经销商就没有董明珠。朱江洪建议董明珠是否可以补完款，先发货再收钱。董明珠微微一笑答应了。结果款一到账，货却把住不发。董明珠还是那句话：要货先拿钱来。

董明珠振振有词，她表示就算别人都这样，格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞101次。欠款这堵破墙一定要倒。

格力刚起步时，业务员的工作方式非常灵活。他们常年在外出差，完全靠个人素质和自我约束，具体日常活动公司并不过问。当时，不只是格力，这种不规范的管理方式是许多企业都有的现象。由此带来的后果就是，业务员由于没有任何约束，在利益的驱动下，他们甚至会“兼卖”竞争对手的产品。本公司的业务员，却在同时卖着竞争对手的产品，这是任何公司都难以容忍的。这不但损害了公司的经济利益，也严重影响着公司的声誉。而且，这些业务员由于没有约束，只要经销商和他们个人关系好，就能够不拿钱先提货，以至于公司货发出去了，款却总是不能及时结清。

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