保险推销高手林裕盛讲过这样的话：

有三种推销员，第一种推销员是跑去和客户聊天的，和客户喝了茶，聊了天，交了朋友，然后回家了；

第二种推销员是跑去给客户讲课的，给客户讲了一大堆知识，一大堆产品，客户学了不少；

第三种推销员是去收钱的，通过刺激客户购买欲促使客户签单，收到保费回来。

一个真正的推销员必须是去收钱的，前两种都不叫推销员。

许多新人犯的错误在于，因为害怕客户反感自己而不敢提出成交的要求，所以到客户那儿坐了坐就走人了。

后来我看到了一个保险推销高手另外的话：

忘记你是一个推销员，忘记你是来卖保险的；

陪客户聊天，陪客户喝茶，和客户真正交朋友；

给客户带去有用的保险知识，好好为客户服务。

这个时候我彻底懵了。因为这两个说法是相互矛盾的。

直到有一天，一个很厉害的主管专门在早会讲述这两个原则，“签单至上原则”和“放下原则”。

我恍然大悟了！两个原则是一而二，二而一的。

签单至上原则就是，你要时刻记得你是推销员，你不是去交朋友的，你是去收钱的；放下原则就是，忘记你是推销员，真诚和客户交朋友，为客户着想。

真正的推销高手必然是同时做到了两个原则。

我的主管每次都会告诉我们：你到底有多少签单的欲望？你是不是真的相信签单给客户带来价值？你有没有抓住所有机会促成签单？

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