日期：2009-08-25 13:35:32

48.张彦

张彦不懈的努力终于得到了回报，他找到了下一个项目机会。项目信息是从一个代理公司那里拿到的，大型国企，1500平米，很不错的项目。拿到信息后张彦第一时间约见客户，经过第一轮的沟通，双方感觉都良好。关键的优势是，这个公司即将入住的大厦，和韩东鸣那个公司是同一家，而韩东鸣那个即将完成的项目现场给了客户很强的信心。张彦从侧面了解到，竞争对手还有两家北京公司，根深蒂固，除了这一点优势之外，自己并没有其它的优势可言。眼前对他来说，最重要的就是争分夺秒，赶在三家中第一个提供设计方案，这样可能会给客户留下较好的第一印象。可以在竞争中为自己增加一点砝码。

无论如何，在张彦看来，这是个良好的突破。一个比较靠谱的项目机会。但韩东鸣完全不这样看。韩东鸣也通过自己的关系了解了一下项目的情况。他很直接地告诉张彦，成功的可能性太小。原因是国企的办事风格，通常是关系排在第一位。两家竞争对手，都曾经和这个客户在以前有过合作。有合作就意味着，已经建立起完善的关系网络。而他们的公司，完全是一片空白。

韩东鸣说：“张彦，北京，尤其是国企，我太了解他们办事的风格了。假如三家竞争，设计和施工质量之类，完全不是他们选择的重要依据。甚至最终报价他们也不是很在乎。他们只要质量过得去，价格过得去，然后就主要考虑，哪一家能让自己得到最多的好处。现在很明显，那两家和他们有过合作，而且很顺利。这就说明，他们私下已经有了交易。合作愉快。如果换成你是决策人，你会选择一家已经合作过的放心，还是选一家不知根不知底儿的合作放心?大多数人都会选择更加安全稳妥的方案吧？现在你告诉我，如果你是决策人，你有什么理由选择我们？”

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