日期：2009-08-29 22:39:59

前来投标的供应商有三家。讲完标之后的时间里，副总和企管部长、信息中心主任和我们联系很通畅，甚至他们给我们透露了很多内部的消息，可是财务部长与我们的联系不知怎么就中断了。听说后来客户内部分歧比较大，虽然有副总和多个中层支持我们，但最终的结果，竟然是我们丢掉了那个项目！

后来，我们内部有人说是香港那边直接指定了供应商，也有人说财务部长和竞争对手早就认识，他们是套取我们的咨询方案，交给竞争对手来实现，从而弥补他们的产品功能的不足，说他一开始就是支持竞争对手的。

这些现在看来可能都是脱辞。虽然这个项目的失利原因是多方面的，比如销售对咨询团队的过于信任，放手交给他们进行咨询，而销售在咨询过程中没有更多的关注和跟进，比如咨询团队销售意识的淡薄、忽略了客户内部之间的博弈。但是我们曾经两次得知财务部长“想和我们见面聊聊”、“工作中有些小问题”，但我们考虑局面全在我们的掌握之中，并且前期是他亲自选定我们合作进行咨询，不至于反过头来支持对手而否定他之前的决策。但事实就是发生了，相对于得到供应商的信任与全力配合、帮助他加强控制的“赢”来讲，否定自己的决策就显得无足轻重了，最后财务部长成了竞争对手坚定的支持者，成也萧何，败也萧何。

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