日期：2009-08-27 11:19:24

竞争对手根深蒂固

我们经常碰到这种情况，当我们接触到这个项目时，发现对手已经做了大量工作，客户方的高层和大部分负责人基本上都被竞争对手搞定，或者这家客户已经使用了多年竞争对手的产品，听说用得也不错，总之，竞争对手在这个项目中的根深蒂固，看上去没有我们什么机会了。

多年前我也曾遇到过这样一家客户。他们准备在原有的系统上扩建一套新的管理系统，功能不仅覆盖原有的财务部门，而且要包括供应和销售部门。客户原先使用的是竞争对手的产品，据说用得还可以。因为有多年的合作关系，竞争对手的销售和客户的高层领导、信息主管、财务主管都非常熟悉，长期以来关系维护得很好。

当我们去拜访信息主管时，他虽然很客气地接待了我们，但能够感觉得到，他对我们是敬而远之，根本就不想与我们有更深入的沟通。在我们看来，他礼貌地接待我们，很可能是为后期招标多一家供应商做准备，即不想让我们知道太多，也不想让我们离开。

在这种情况下更没有办法直接去接触客户的高层，哪怕是动用什么关系通过第三方介绍，如果没有底层的决策支撑，即使有再过硬的“关系”，高层也没办法强行决定选择哪家。况且我们又没有适合的第三方可以引荐和介绍。

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