日期：2009-08-20 21:15:32

合作伙伴。

这是在销售中很活跃的一部分人，他们或者与客户有着较好的关系，或者与我们提供的产品或方案有着关联关系，或者在项目中承担一定的任务或角色，或者是集成商、经销商或代理高。他们对客户的影响或推荐，在某种情况下会起到积极的作用。同时合作伙伴也是合作风险比较大的一个群体，因为他们不直接受销售的管理与控制，在协作上也有较大的独立性。所以何时用伙伴、用哪家伙伴、怎么用伙伴也是个很重要的问题。

样板客户。

样板的力量是无穷的，同行业的典型样板应用对正在选择供应商的客户，多数情况下会起到积极的作用。客户通过考察参观样板客户，可以了解到同类产品在同业企业中的使用情况，业务问题解决的真实情况，并验证我们的方案和实施服务能力。如果样板客户的代表能够做出积极公正的推荐，那对销售的推进作用会很大。但是参观样板客户也是个风险很大的事情，客户对我们的产品和方案是否清晰，客户的需求是否明确、是否针对了具体问题，这些都需要销售做细致的工作。我们参观样板客户不是为了给客户证明我们可以，而是针对客户的概念和他关心的具体问题，与“过来人”进行了解，并验证我们的方案和产品。所以，更多的样板客户参观是安排在“方案确认”阶段的后期，而不是刚接触就和客户说“我们做过的，你可以去看。”

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