日期：2009-08-18 09:20:34

对EK的人，除了“拉高”他们的期望，还有一种有效的方法，就是让他们认识到现状并不象他们感觉的那样好。

我们有很多客户是新兴民营企业，他们取得了非凡的成就，发展非常迅速。有很多这类企业的高层、总经理，刚开始对我们的产品和方案是没有认知的。其实大家都知道越是这类企业的高层，越有很多烦恼事，或者是经营上难题的，或者是内部管理上内耗，或是时间和精力不够，等等。正是因为他们对我们的方案没有认知，在见到我们的时候，他们不会主动地把我们的产品和方案与他们的“痛”直接关联起来。所以这些高层见到我们的时候，有多是EK状态。

我们去拜访这些高层的时候，大多会带上一些我们在同行业的成功案例集，案例中描述了同行企业应用我们的方案之后，在效率和成本上、在管理控制的深度和广深上，都取得了什么样的成就。案例还把客户使用之前和之后的各项目指标做了对比，一目了然。配合我们的沟通过程，适时地把这样的报告给对方看，其目的之一就是借助这个材料，让他看到自己的企业和那些使用前的企业一样，是个什么样的指标，而做过以后的企业是什么指标，从而让客户自己看到和同行的差距，这样客户就有可能认识到自己的现状可能真的没有那么好，原来现状已经落后于同行企业了。

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