日期：2009-08-17 09:29:55

几年前，我在某地还遇到了一个Coach，他和客户高管的关系非常好，也非常愿意和我们合作、支持我们赢得这个项目。可是那个项目竞争太激烈了，几轮下来，信息部长对国外的竞争对手很支持。我们多次找信息部长沟通，但他还很坚定地支持对手，后来我们了解因为他在以前的公司就有和那家厂商有过“合作”历史。

没办法，我们只好找到Coach，请教他我们应该怎么办。在Coach看来，一个小小的信息部长应该不会成为我们销售的阻力。但面对这样的情况，他建议我们多找找主管副总，他把主管副总私密的手机号也告诉我们，还告诉了那位副总的生活习惯、和副总打交道的注意事项。我们问“要不你先和这位副总打个招呼”，他说“我已经和副总提过了。说多了也不合适，你们直接找找他吧”。

我们根据这些信息和建议，去找项目的主管副总。那位副总对我们根本没能足够的关注，我们和其他一堆供应商在门厅里排队，见了五分钟，然后就出来了。现在看来，我们当时虽然掌握了他一些信息，但对他的“概念”没有任何判断，也没有一个“合理的约见理由”作准备，更没有给他提供带有“独特的差异优势”的有用信息，所以对副总的拜访也不尽如人意。后来再有几次约见，副总只是礼节性陪我们吃了顿饭。

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