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正文 第52节

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朋友看着我,没有说话。我从他的眼神里读出了一种未知,或者说是担忧。我问“你说,这个部长支持的是我们呢,还是这个项目呢?这个项目能够带给他们六百万预算。而这六百万预算不只是我们可以带他,竞争对手也可以。他之所以帮助我们,一是他看到了这个项目对他的价值,二是领导安排。所以他不是真的希望我们赢,而是希望这个项目能启动起来”,朋友若有所思地说“哦,有可能他支持的是这个项目,而不是我们”。

类似的情况还有很多。客户的某个角色在企业内部积极推广,他们会说“公司确实应该上这样的项目,你只要把方案做好,老板一定会掏钱”、“只要把老板打动了,他一定会购买的”,他说的话有条件。同时还会说“快来给我们讲讲课吧,我们公司急需这方面的认识”、“我们公司很大,你要重视我”、“你看我们的企业还没有上这个项目,还有很多机会,你们的方案一定要到位”。

其实,他们可能希望项目启动起来后,能够得到一笔预算有事可做,或项目的实施能够提升他个人在企业中的地位,或显得他在某个方面非常专业、具有超前的意识,从而引导领导的赏识,这都是这个角色个人的“赢”。并且这个赢是客户自己认识的,而不是和我们共同发掘出来的。带给他们这个赢的,不只是我们一家,其他供应商也可以,我们并没有独特的差异。这时候,就有可能客户是为了在企业内部热情地推广,而借助我们的力量,甚至劝我们积极参与。

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