有朋友要结婚了，除了每个人都要随份子，公司有时候也会出钱给那对新人买点儿什么。这时候我们一般都会征求新人的意见“你家里还缺点儿什么啊”、“给你们买点儿什么合适啊”，如果不问，直接买了送去，可能会发现我们送的东西已经是第N套了。

当我们帮了朋友什么忙，朋友可能送一些礼物感谢我们。朋友经过精心挑选，把他认为很有用的东西送给了我们。我们接过来的时候，心存感激。当看到那件东西自己用不上时，心里禁不住磨叨一句“这东西没什么用啊”。这件用不上的东西可能在那里原封不动放很久。朋友之间的感情是传递了，但相互之间花的那些钱，并没有产生相应的价值。

有的人收了东西，夜深人静时和家里人闲聊，或者自己心里暗想“花这么多钱，咱也用不上。还不如送我……呢，那还有点儿用”。

所以象上面说的情况，朋友之间送礼就成了“那种花钱买东西、表示重视”的感觉，对方拿到东西而欢欣鼓舞的瞬间惊喜，而这个东西本身并没有发挥应有的使用价值。其实这里面的原因，就是UB的需求被忽略，为送东西而送东西了。

我们把这种现象和感觉延伸到复杂销售中。当我们忽略UB的需求，客户的决策层EB或技术选型者TB做了决策，让使用者UB使用我们的产品和方案时，UB内心深处总会有一种无形的抵抗，甚至会想办法挑刺，因为很多时候他们想不明白，为什么非要改变他们的工作习惯，让他们使用这个烂产品。

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