销售最难得的是主动放弃，何况是在当今如此激烈的市场竞争环境下。如果客户一味地压我们的价格，或要求我们做出无法承受的优惠，并且客户也不认为这种优惠是我们做出的牺牲，那么我们无法在后续服务中让客户给我们以补偿，那样客户会看作是我们的敲诈。这样的项目很难作成双赢的项目，与其选择双输，不如按我们一位领导说过的方法“让竞争对手去做，客户迟早会回来找我们的”。

日期：2009-07-28 10:14:42

双输

我们都知道双输是一种两败俱伤的做法，但有时候感觉没有办法不这样去做，因我们不愿意看着客户和竞争对手双输，或者不愿意看到自己输而对方赢。

记得我们早期曾经谈过一个项目，那是个化工企业，我们的老客户，当时他们要购买新的产品。在我们进行了业务调研和方案设计之后，确定了能够给客户提供的产品和解决方案，经汇报也赢得了客户高层的认同，接下来就是商务阶段。当时我们知道客户急着在短期内做出决策，深入调研和汇报的只有我们一家，客户对我们也很认可，便报出了一个我们认为合理的价格。

客户虽然认可我们的方案，但并不认可我们的价格，因为这个价格不仅超出了他们的预算，折扣还比原来购买的折扣高了很多。我们的解释原来的产品是个简单的模块化产品，现在的方案是跨部门的集成化解决方案，产品的复杂性和实施的成本都要高很多，事实确实是这样。客户为了压低我们的价格，叫来了竞争对手。那是早些年的事情，客户真的很纯朴，如果是现在客户一开始会叫来好多家公司同时参与竞争。

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