我们都知道马斯洛的需求层次，个人的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类。人们都潜藏着这五种不同层次的需求，而这五种基本需求在一般人身上往往是无意识的。在不同的时期表现出来的各种需求的迫切程度是不同的，人的最迫切的需求才是激励人行动的主要原因和动力。销售中也一样，客户在不同时期、不同场景情况下最迫切的需求，才是客户做出决策的主要原因和动力。

销售的成功案例中，那些支持我们的人或我们的同盟愿意为共同的目标而共同努力，就是因为他们感觉到了与我们合作的价值，他们个人的需求被满足。有时候这种个人需求不是那么清晰，甚至是一种模糊的感觉，而这种感觉是最重要的。

人们低层次的需求基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需求一经满足便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。所以在销售中，我们发现近些年的销售已经不象前些年那样，吃吃饭、喝喝歌、洗洗澡，甚至象有些公司一样给他们些经济上的回报客户就会支持我们，现在的客户更需要认知、情感、甚至是“心与心”的沟通，才会形成共鸣。以往销售“公关”的方法，客户在那些低层次的需求曾经被满足、或竞争对手也可以满足，谁都可以给客户带来这种“赢”，那么这种个人价值并不是我们所特有的，客户随时能够找到替代我们的方案或人，所以这就不再是我们能给客户带来的“赢”。

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