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正文 第21节

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既然不同角色决策影响力不一样,同样的角色在不同项目里决策影响力不一样,那么同样的角色在同一个项目里的决策影响力相同吗?

我们也遇到过这种情况,采购经理说好了要支持我们,怎么到决策的时候一点儿作用也不起了呢?信息部长我们精心做了工作,怎么招标的时候他只负责拆标书唱标,而没有机会坐在评委席上发言呢?我给这信息中心主任的方案他到底看了没有?开标时怎么坐了那么多陌生的面孔?不是说一把手不参与吗,怎么最后的关键时刻又表态了?

为了解开这些迷团,我们来看一个复杂销售的案例。

这是我多年前做过比较具有代表性的典型案例,过程很复杂,此次重点分析每个人在项目里的参与程度和影响程,而其他的细节和博弈暂且从略。

这家企业当时产值十亿,在行业内算是中等规模,是我们的老客户,使用了我们的财务软件,准备购买一套企业管理信息系统,主要涉及财务和经营部门,信息中心也参与这个项目的选型,最后这个项目要董事长亲自拍板。

项目早期的源起,是我们结合新产品在分析我们的目标客户后,感觉这样的产品可以帮助这家客户提升管理水平,我们便从财务部开始接触。那次拜访沟通,经过我们的提问,财务部长向我们反应,他们虽然使用了财务软件,库房也使用了库存软件,但两个部门每月都要进行大量的对账,费时费力,特别是每月财务在计算成本时,涉及到材料成本计算总是工作量最大的,并且还无法保证数据的准确。

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