所以，刀枪保命，策略致胜！

当然，不是说策略“优于”战术技巧，或者比战术技巧更重要，它们是确保复杂项目销售成功同等重要的因素，也是不分割的因素，这两者就象中国传统文化中的“阴阳鱼”的两面，策略销售是“阴”，方案销售和战术技巧是“阳”。如果无视行动策略和计划，那么就无法有效地运用战术和技巧。只有在战术和技巧应用中获得真正有用的信息，才能制定有效的策略计划，他们是阴阳互相推演转化的过程，一阴一阳，一静一动。

在中国传统文化中，“策略”发挥到极致的莫属《孙子兵法》。

《孙子兵法•始计第一》中讲“夫未战而庙算胜者，得算多也”。

很多销售在行动之前缺少“庙算”，对项目当前形势缺少有效的分析与判断，也就没有更加有效的策略，是为完成特定阶段的动作而行动，这一点在日常工作和培训中很普遍。

《孙子兵法•谋攻第三》中讲“知彼知己，百战不殆”。

这一点同样适于复杂销售。这里的“彼”指的是什么呢？从某个角度来讲指的是“除了自己的外在因素。”那么彼是指竞争对手，还是客户呢？很多销售人员则认为这里的“彼”指的是竞争对手，因为我们在和竞争对手博弈，从策略销售的角度来讲，这是个很可怕的观点，因为赢得销售的最终胜利，是客户做出决策选择我们，而不是竞争对手。当然不是说不关注竞争对手，我们应该关注的是“竞争对手所做行动，在客户身上产生的影响”。

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