“暖场类问题是必须的吗？”小朱问。

“我不这么认为。客套和寒暄不是每次拜访都要使用的，要根据具体场景和情况而定。如果客套和寒暄可以让双方感觉更舒服、让气氛更融洽，为什么不用呢？它只是拜访的开始，目的是拉近双方的心理距离，并不是销售必须的方式。既然客户对沟通有期望，所以寒暄要简短，尽早切入沟通的主题。我们的时间宝贵，客户的时间更宝贵。”我认为，在国人比较讲面子、爱寒暄的情况下，见面永远无法离开这样的话题，而对于专业的拜访这也是有效的补充。

“唉，怎么才能拉近和客户的心理距离呢？”小朱很愁。

“刚才说的‘自我介绍’和‘暖场类问题’，目的不都是拉近心理距离吗？”小牛觉得小朱如此愚钝。

“我知道，可我觉得……”小朱不好意思地摇摇头，问我，“老寒，有没有更好的办法啊？”

我笑了，说：“办法是有，不过要先回答几个问题！”

“没问题，什么，说吧！”小朱把头一抬。

“去拜访客户的时候，你关心什么？”我问。

“我关心这次拜访的目的是什么，怎么才能打动客户……”

“那是你关心的事，还是客户关心的事？”我问。

“……，好像是我关心的事吧，”小朱有些不好意思。

“客户在关心什么？”

“客户应该……，在关心自己的事！对，是他的概念！”

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