日期：2010-01-02 13:06:27

－－－－《信任五环》83 太极有推手－－－－

小杨和小朱已经清晰地认识到，顾虑是客户很正常的想法，有积极的认同就会有消极的顾虑。顾虑如果不能有效地解决，就会影响项目的进程。可根据什么判断客户有顾虑、又怎么解决呢？小杨的这个问题，也让我陷入了沉思。

想了一会儿，我问大家：“你们说，如果客户有顾虑，我们在拜访的时候会不会感觉到呢？”

小杨一听，眯起眼睛回想自己以前的拜访，慢慢地说：“应该会有些感觉吧……”

反倒是小朱歪着脑袋想了想，说：“我记得咱们说过，在面对面的交流中，肢体语言和语音语调传达的信息，占了九成多，我觉得应该会有所感觉！”

没想到小朱不按正常逻辑考虑，得出的结论也不算错，我笑了，说：“嗯，我觉得也是这样。客户什么时候是有顾虑的表现，我觉得可以从以下几点来观察和判断……”

见到小杨上身向前倾了倾，小朱也开始准备记录，我说：“这也不是什么具体的东西，关键在自己现场的体会。比如说，客户犹豫，或者是我们在和对方共同认清现状、建立期望时，或者是确认他的态度时，或者是在我们提出行动承诺类问题时，客户有些犹豫，这个犹豫一出现，或许你就要注意了。”

“哦，犹豫啊？那怎么办？”小朱问。

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