日期：2009-12-28 21:26:44

－－－－《信任五环》80 画龙要点睛－－－－

我没说话，又看了看小杨。

听完问题，间隔不到两秒就直接回答，给人感觉就是没有经过思考的，甚至会让人怀疑有没有听明白对方的问题。小杨也感觉到自己的话跟得太快了，又装作思考状、停顿了一下，说：“我觉得，应该是客户的思维经历了‘春夏秋冬’、为客户做过SPAR，客户感觉到他的概念被满足之后吧！”

小朱听完看了我一眼，然后说：“哦，也对。客户不经过思考，没有认识到自己的概念被满足，想让他给我们行动承诺，也难！”

“那就一定是拜访结束的时候吗？”用一个封闭式的区隔问题，让大家把这个问题明确化。

“不一定！”这次是小朱，想也没想就说，因为一碰到“一定吗”的问题，本能反应是“不一定”。

我紧跟着问：“那是什么时候？”这一问，又把小朱和小杨问得不说话了。

小杨想了一会儿，说：“既然概念可以一个一个地谈、针对每个概念都有个‘春夏秋冬’、SPAR也可以针对概念一个一个地做，之后再去探索新的概念。那么，行动承诺是不是也可以在SPAR之后、拜访结束之前，一个一个地做呢？”

小朱点点头，觉得有道理。

我也正有这个想法，见小杨说了出来，感觉还是想到一起了，便说：“嗯，我觉得是可以的。以概念为中心，一个闭环一个闭环地进行，然后在最后拜访结束的时候，再总地来个拜访结束的总结、和确认类问题，进行总的收结。所以，我们拜访客户可能是一次面向一个概念，更有可能是一次面向多个概念。可能一次是想获得一个行动承诺，也可能希望多个行动承诺。”

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