日期：2009-11-08 19:15:34

44概念易筋经

客户的概念，就是源于对现实的认识，对现状的不满足、有更高的期望，只有激发客户对现状、期望分析思考和认识，并将两者联系起来，才会产生差距，才会明确自己的概念。

曾经有人说过，没有差距，就不会有购买。

小朱谈到了业务和管理知识，这是客户现状的基础，产生期望的源泉，虽然个人想法都不同，但一定离不开处境。

针对这个问题，我总结着自己以前的经验，给大家介绍说：“这个其实也不难，我们每年要拜访那么多客户，甚至每天都见客户，如果我们每见一个客户，都能了解到这个人处在他这个岗位上，对什么管理问题感兴趣、关心什么事情，日积月累时间长了，我们就可以整理汇总出一本‘点炮秘籍’，以后见同样岗位的人，就知道他们可能会对哪些问题感兴趣，然后在同样的地方点上一颗试试……”

小杨接着说：“对啊，公司也经常给我们整理，什么样的部门有什么管理问题，什么样的角色关注哪些，看来那些知识，得通过‘二踢脚’问出来，不能再见了客户上来就说‘你有什么什么问题，我们是这样这样给你们解决的’，以前那还是在推销！”

“没错！小杨说的很对。我们在我们点炮时，一定要特别注意有没有经过的人，周围有没有小孩儿老人，否则很容易产生危险。销售在抛出问题时，一定要确认客户在允许‘被提问’的状态，是在沟通的状态，能够对你的问题做出反应。千万不要乘人不备，更不要吓人一跳。”这时候，我还不忘提醒大家，要注意确认类问题，更要注意被提问的对方，对我们准备的这个“二踢脚”要有心理准备。

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