日期：2009-10-23 23:36:09

“你不是说过四类问题吗，当然是暖场、确认、得到新信息、获得客户的态度啊，不就是为了这些提问吗？”小朱对谈过的知识点记得很死。

“问题确实是这四类。不过，我们要注意，所有的问题抛出去以后，你一定不要急着得到你的答案，否则，那就不是在真正的提问，那就成了企图操纵客户的小把戏！”我很郑重地说出了我的理解。

“啊？”小杨不解。

“我们之所以问问题，不是为了想得到有用的信息、了解对方的真正想法吗？”我又反问大家。

一片沉默。

我又接着说：“其实，在很多销售培训里，老师告诉大家‘永远不要问不知道答案的问题’，我们有时候设计出来的那些问题，无非是想把我们的想法，或我们想要推销的产品，变成问题的方式强行推销给客户，想引导客户按我们认为的想法去思考、强迫客户承认什么，或试图操纵客户的答案！所以，那种知道问题答案、或有答案预期的提问，一样忽略了客户的真正想法，不是真正的提问！”

我觉得这是很多销售经常遇到或发生的事情，看似很专业的问题，引发客户的思考，回答了我们期望的答案，这样一来显得我们好像多聪明，我们就开始洋洋得意，但别忘了，人从内心深处，是不希望被操纵和控制的，被束缚的第一反应是反抗。即使对方的想法真的和我们的答案一致，但在他看来，也不愿意跳进你早已设好的圈套，否则他会觉得自己很愚蠢，这是人的本性。

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