“不涮你，你怎么会有这种感觉！当我问你什么时候结婚、找什么样的女朋友时，你不知道怎么回答。可咱们刚才的谈话，你感觉怎么样？”

“嗯，很自然，也没什么防备心，感觉确实不错。”小朱也认同。

日期：2009-10-14 14:02:54

“所以，当我们想了解客户的信息，要问一些具体问题时，多从他某一方面的现状和处境问起，或者是针对某件具体事情的期望或目标问起，千万不能问得过于直接和生硬。注意，针对具体事情的期望或目标的问题，客户才好回答，销售也能得到有用的信息，也更接近于客户的概念。像我们有时候问客户‘您对信息化的期望是什么’、‘您现在有什么困难或问题吗’等这类泛泛的问题，往往得不到客户的答案。”

“嗯，这就是你说的‘信息类问题’啊？”小朱像是在回忆着什么。

“对！信息类问题就是要了解客户的现状处境，了解他的想法。有时候也要扩展信息，比如我问你‘衣服谁洗’，你回答‘内衣自己之后‘，我问你‘什么时候洗’这个问题，属于获得你的信息之后的扩展，用于获得更多更具体的信息。”

“哦。”小朱回应。

“什么时候用得比较多？”小牛问。

“这种‘信息类问题’一般在确认类问题之后，就开始了解客户当下的一些具体情况和信息，鼓励客户积极思考和探索也用，或者在我们向客户提出客户确认类问题之后，客户回答‘不’，这时候我们就要用信息类问题跟进了。甚至在我们想搞清楚什么事情的时候，都会用。只要我们有不知道的、有疑问的，都可以用‘信息类问题’去探索客户。”

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