我说：“其实飞达科贸的总经理此时此刻想的事情可能会很多，我们确实不知道。不过我们可以假想一下，像这样一个电子贸易公司的总经理，他们在经营公司时有什么目标、又会遇到什么问题呢？”

小朱说：“当然是多挣钱啊！”

“还有呢？怎么才能多挣到钱呢？”我又问。

“多拿一些大客户的大项目，和供应商搞好关系低点儿价格进货，或争取个好的付款条件，那些店面销售的货物进出盘算清楚，别压太多在手里……”小熊眯着眼睛掰着手指一条一条地数着。直到他说不上来了，才扭头看着征求我的意见。

我冲他笑了笑，问：“那你的方案能够在哪些方面帮上他呢？”

“我可以在客户管理、供应商管理、项目管理、物资管理……，好多方面都能帮上他，可他关心哪个呢？”小朱还是有些疑虑。

“其实你刚才说的并不是真正的概念，而是一种外在的结果。客户真正的概念是因为这些概念所带来的压力、恐惧、控制欲、安全感、顾虑等各种感觉，这是潜在的。而我们的方案在帮助他们解决业务问题的同时，也能够帮他达成、解决或避免这种感觉的发生。”我又给小朱开了个小灶。

“哦……”小朱抬头望着星空，做深邃思考状。

我说：“小朱，当我们这么考虑的时候，已经比我们没有思考和没有准备好多了！对于不知道客户的概念的首次拜访，我们是可以通过客户的职位背景、同行业同岗位的人员遇到的问题等，这些带有共性的‘概念’临时假设，这个假设的概念虽然不精准，但相对朝天放空枪来讲，已经聚焦多了！”

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