“没错，其实很多时候的人们购买，是在寻找哪个商品能够满足自己内心的要求，绝大多数是撞上了，并非销售人员捕捉到了客户购买的理由。”我顺势补充了几句。

大家现在已经忘记点头了，眼睛深邃地看着我。

“那这个理由，也并不因为自己凭空想象出来的，而一定是因为有客观条件，或者是外部变化引起的，是吗？”我在总结的时候，不断和大家确认，以确保大家能够认同这个逻辑。

小朱紧跟着说：“对对，就像你岳父的退休，小熊新买了房子刚装修好，原来的电视太旧了，也许有其他的原因……，这些都是变化！“

“没错，这些外界环境的变化，导致他们必须要为了应对这个变化，而对现状做出改变，这种改变就是他们要购买的源动力，真正的理由！”我终于把购买的源动力抛了出来。

“哦……”小杨出神地回应了一声，然后昂起头平视左前方，好像在思考着什么。

“正是因为人们感受到、或认识到了这种变化，才有做出改变的想法，这属于人类的认识性思考‘认识性思考’，目的是看清自己的处境，产生一种改变现状的冲动或想法。这是心理学家吉尔福德在他的《人类智能的本性》中，对人类意识决策过程的论述。”我说。

“那有了这个认识性思考之后呢？”小牛有些不解地问。

日期：2009-09-20 10:28:05

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