我见小杨对项目和宋主任很有信心，也就无尽再问下去，而转换了个方向：“小杨，在刚才的拜访中，你说了多少句话，宋主任说了多少句话？”

“谁还记着自己说了多少句话啊，反正宋主任提到的样板客户、实施经验、业务需求什么的，我们都谈到了，还用其他企业的应用案例，希望能够引导他建立蓝科的信息化标准。”小杨希望能够“控制”这个项目。

“嗯……”，我暂时没有太多的话，而是靠在车座上闭目养神。

小杨见我不说话了，接着说：“我觉得公司销售人员对产品和业务的知识掌握的太小了，大家应该多学习，这样才能成为一个专业的人。要学会帮助客户梳理需求、引导需求，甚至创造需求，那才是真正的顾问式销售高手！”

我没有接话。当年我确实也是这样过来的，靠行业和专业的知识与客户对话，引导并创造客户需求，深谙本山大叔《卖拐》之道，事实证明这个方法是有效的，也签过很多单子，我知道那些单子我为什么做成。

一年前金盆洗手、退隐江湖。从那儿之后，我开始闭门思过，回顾自己做过的、看到的、知道的关于销售的点点滴滴，直到再起我才隐隐感觉到，我那些项目为什么做不下来，甚至是怎么丢掉的。

这真是，成也萧何，败也萧何。

后来小杨说了一路，谈了很多对系统的理解、对业务的理解，以及他在销售中是如何应用这些知识来帮助客户想明白的等等，我除了默默地听着，就是时不时“嗯”一声作为回复。

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