日期：2010-12-21 22:13:12

32.方案式销售

顾问式销售技巧，像要死记硬背的那几个漏斗阶段、开放式和封闭式的提问方法、FAB的说服技巧、可以帮老婆分析工作的SWOT，通过在生活中的观察和感悟，加上在生活中有意识地练习，这让处于困惑和迷茫中的我像在暗室中看到一束亮光，开始有了点感觉、看到了些希望。

可话说回来，这些东西好像只能在生活中体验，一拿到项目里就失效了。我们不是没用过，好几个项目里都尝试过，比如帮客户做了SWOT，客户看完点点头说“这我们都知道”。准备了个FAB说服法去和客户交流，我们刚说了个F，还没说A，客户一个反问、就没再给我们张嘴的机会。这些所谓的“顾问式销售”技巧，到底应该怎么用呢？

就在这时候，第二次培训的通知下来了。还说要求必须是参加了第一次培训的，这次才能去。没参加过的不让去。我不知道为什么。

我们的老师还是那个台湾佬头。这次见面，大家好像熟悉了很多。一些做过大单子的销售仍然很风光地吹着牛，眼睛里流露着傲视天下的自信。也有一些销售在老师周边，炫耀自己用了上次培训的哪门功夫，取得了如何好的效果。我和为数不多的几个兄弟，仍然坐有角落里，眼睛叽里咕噜地瞅着大家，等着培训的开始。

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