日期：2010-12-06 20:52:22

佬头说，客户拜访的过程，不是一个随意的过程，更不是你自己表演的过程，而是一个为了实现下一步骤取得协议的过程。为了和客户达成协议，要有拜访技巧。

首先要有开场白，要表明目的，并且提出会议议程并取得对方的认同。接下来是寻问。当时佬头还整了个错别字，应该是“询”吧，后来看看看，或许“寻”也不是没道理，没准儿是“寻找”加“提问”呢！不过细琢磨琢磨，确象是这个台湾老师把繁体中文转化为简体中文时的别字。“寻问”之后是聆听、确认、说服，说服的目的是双方达成协议。

接下来便是我此次培训印象最深，也是最有收获的内容之一了。

佬头谈到了两种“寻问”方法，一种是开放式寻问（Open-ended），起头是“如何 How”“为什么Why”“何时When”“何地Where”“什么What”“分享Share”“讲一下Tell”等，它的作用是可以使沉默者发言，可以从客户那里得到更多的信息，让客户自由发挥。用他的话说，这种提问方法，可以让闭着嘴不愿意和你说话的人，开始张嘴说话。我听了这个方法，然后有些兴奋了。因为我之前去见很多客户，基本上都没什么话说，我说两句，他们哼啊哈的，根本不想跟我多说话。如果我多用两个开放式问题，他们是不是真的就可以张嘴张我说话了呢？

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