日期：2012-11-13 08:10:40

第六部分

销售收官阶段的攻杀方法（4）

第六种方法，低价法

什么是低价法，就是把投标价格压至最低，削减一切可削减的费用。

低价法什么时候应用？一般情况下是在搅局时应用，对方已经做了一些工作，但做得不踏实，有漏洞，但你翻盘的时间不够，那么可以应用低价法来冲冲。我们知道，不是所有单子大家都能做得天衣无缝，大部分单子其实都有漏洞可抓，所以只要看到招标挂网的单子，而这个单子对你还很重要，不妨去试试。但低价法可不是只在招标现场投一个低价这么简单，也要去和采购流程的各环节沟通，至少达到一个脸熟的程度。不然光在招标现场露一个脸，那低价冲成的可能微乎其微。

某友做某个单子，从推广产品、拟定招标参数、挂网等都是一手促成，拟定围标策略，但招标现场，来了一个竞争厂家，阵容庞大，一问，老总，销售老总都到场了，扬言不计代价拿下这个重要的单子。那次招标有请各投标人现场回答质询这个环节，对方销售老总和老总进出几次进行商议，最后还是友人做成此单。事后问客户在招标现场的负责人，竞争厂家给出了什么条件，答曰那个厂家给出的条件是白送，而且给出五年质保期。友人的产品价格很高，而且质保期只有一年，那怎么没有选竞争厂家产品呢？客户招标现场负责人说我们的答复很简单，你白送我们也不敢要，你们的产品我们不了解，如果出了问题，影响的可不仅仅是采购产品的这点钱，整个单位的生产都会受到巨大影响。

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