日期：2012-10-25 13:07:27

二、意向、试用阶段

阶段标准：

1、科室有试用的兴趣；

2、暂时不用，将来有可能会用；(有具体拒绝理由如：有库存、操作不习惯等等。）

3、我司产品可以解决竞品的产品功能问题；

4、有明确的个性化需求；

5、有明确的购买计划；

此阶段的标准操作：

基础操作：

1、了解科室负责人的详细信息；

2、了解科室负责人的日程安排；

3、了解科室负责人性格特点、爱好等；

4、竞品信息、竞品与科室负责人关系；

5、个性化需求的相关细节；

6、详细的产品讲解；

7、试用人员公关；

8、了解科室对产品的兴趣点；

9、了解科室的产品使用量；

选做操作：

1、了解进货流程；

2、发展线人；

3、科室小组会或市场部配合；

意向、试用阶段需要销售人员拥有交流沟通能力，即在心态、气度、氛围、节奏、观、听、问、谈这八项能力上有所掌握，而不是凭本能去沟通，那样的结果就是在这个阶段的成功机率会大为降低。

现在很多行业的客户都被频繁的陌生拜访骚扰以致打乱工作节奏，所以对陌生拜访抵触情绪很大。如果销售人员没有掌握销售交流的基本功，经常会在拜访的三分钟之内被拒绝，再次拜访也会效果甚差。

所以怎样给客户一个专业的印象，怎样柔和气氛，怎样降低客户抵触情绪，怎样挖掘客户需求，怎样引起客户兴趣，这些都要你在短短十分钟甚至几分钟内做到，不能凭一套说法打天下，而是要根据不同的客户、不同的环境、不同的问题而有不同的说法。具体怎么做，参看前文的销售交流基本功部分。

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