日期：2011-09-18 20:36:48

第三点，要被细分的市场有明确的、可操作性、的界定标准，按照界定标准能准确地区别出哪些是你的目标细分市场，并且这个细分市场可被衡量。

这条原则对一线销售人员的意义是你的目标细分客户群体必须能被简单明确地区别出来。看起来这条原则很简单是不是？其实这条原则不容易做到。

举个例子，某人操作一个新的安全产品，这个产品适用范围很广，很多行业都能用。根据集中优势兵力原则，早期要集中在某个或某几个细分市场操作。目标定在哪些行业呢？根据一定范围的推广测试，发现国有企业对这个产品比较感兴趣。为什么？国家对安全生产的要求越来越严格。在这个大的前提下国有企业领导的安全生产这根弦绷得非常紧，再根据进一步的推广经验，又发现那些安全经费充足的国有企业才能购买得起这个产品，那些安全经费不充足的国有企业操作起来事倍功半。

那这个细分市场标准怎么定？安全经费充足、国有企业。如果这样界定，符合这个原则吗？不符合，细分标准明确且可操作，但这样细分下来的市场太大，根本无法衡量其容量，如果无法衡量细分市场的容量，则如何操作就无从谈起，比如一年的产出能有多少？相对应的预算多少？用多大的队伍操作？相对应区域的推广力量怎么配置？广告多少？会议多少？

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