日期：2011-08-22 10:52:36

第三部门 销售工具的应用

第一、目标规划

下文会谈到很多具体的工作应用，但讲这些具体工具应用之前，要先把这个最重要也最复杂的工具说清楚，可以说这个工具应用的好坏决定了销售人生的成败。为什么？因为这个工具是个选择方向性的工具，大到人生之路，小到单子突破方向，还有什么比分辨清楚方向重要呢？

目标规划，这个目标可大可小，大可选择人生、职业、配偶，小可选择某个单子，某个必须拿下的客户。所以这个目标规划在不同的事情上你可以叫不同的名字，在选择不同的行业道路时你可以叫人生规划，在选择不同的职业路径时你可以叫做职业规划，在选择配偶时你可以叫做家庭规划。但目标大小虽然不同，方法确实一样的。

目标规划，可分解为：分析、选择、设定动作三阶段。

分析，即分析清楚外在的局势和自身的优劣势，这个阶段的要点是客观、透彻、周密、全局观，有个常用的工具SWOT分析。

选择，即做取舍，做限定，在第一阶段的基础上，选择能发挥自身优势的路，选择最佳投入产出比的路，这个阶段的要点是做减法，不要什么都要，什么都要的结果就是什么都要不成，所以要把目标越集中越好，把目标其余的放弃掉。这个选择的过程你也可以理解为定位的过程。

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