日期：2011-08-05 19:48:45

销售基本功之交流务实篇：

第四项“谈”(4)

第二个阶段，提出并确认解决方案阶段。

这个阶段的关键在分析你所掌握的情况，下判断，拿出解决方案。那这个阶段谈什么？这个阶段“谈”的要点是诚恳、郑重、清晰。你的解决方案就是你的承诺，所以你说解决方案的时候要诚恳、郑重，这样客户会相信你的承诺。而谈解决方案时要清晰，不要含糊不清，不要留下很多余地，不要觉得含糊不清自己有主动权，这样只能让客户不相信你，清晰明确的承诺会赢得客户的信任。同时这个阶段要注意不同的角色不同的谈法。我们分解如下：

第一，关键角色也就是此单的实际决策者的谈法是中宫直进，重兵突破。决战就要有决战的力量，不要拖泥带水，不要遮遮掩掩，把你的优势和条件都说得清清楚楚，这叫中宫直进。你的条件是你集中筹码开出的，不分散筹码，这叫重兵突破，判断没有错误的前提下，有此二个谈判要点，赢得此单是自然的事情；

第二，非关键角色的谈判要点，首先不能忽略这些角色的作用，赢得合同后还有很多事情要做，设备的验收，回款，将来其它客户的考察，这些事情会不会被干扰，很大程度取决于这些非关键角色，所以谈判要点首先就是不忽略，解决方案里要考虑到这些角色；其次是要说出主要角色对此单的肯定意见，让这些角色明白大局已定的情况下，你再谈你的解决方案里关于他们的考虑。这些非关键人员一直扮演的就是“成事不足，败事有余”的角色，所以他们和你谈判的筹码也就在此，如果单子大局已定，他们没有腾挪的余地，他们自然没有了筹码，而你在他们没有筹码的情况下再谈到对他们的考虑，他们自然会接受，大部分还会心存感激；

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