日期：2012-04-27 14:31:58

七、如何寄送宣传材料？

你是不是以为寄宣传材料是很简单的事？寄出去就可以坐等客户上门了？如果这样想大概和白痴只差一点！

先学习一下消费者购买过程理论：

消费者购买行为的形成是一个复杂、连续的过程。

大概有这样几个步骤：1刺激-----2需求------3购买动机------4收集信息------5购买决策-----6购买行为。

如果你只是漫无目标的寄出宣传材料，即便你寄的再多，也不过只完成了第一步---刺激。如果你没有为后续的过程做点什么，你是不会赢得客户的。

如果还没懂再看一个顾客心理变化周期理论：

日期：2012-05-02 16:32:13

(接正文）

客户想购买“一件产品”大概有这样的心理变化周期：

第一是了解期。第二是信任培育期。第三是决定期。

在了解期要做的是吸引客户的注意力，引导沟通。最傻的就是在了解期想与客户成交！

在信任培育期要做的是与客户深入沟通，建立起信任感，包括让客户充分认识到你的价值！这时太仓促要客户掏钱也是欲速则不达的！

在决定期，客户对你已经建立了充分的信任，对你充分了解了，你要做的就是使出促销手段让客户下定决心掏钱聘请你了！这才是水到渠成的事！

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