“我考虑考虑，先这样吧。”贺总口气听起来有些不置可否。

日期：2012-07-23 10:59:53

豆腐犯了什么错：

在一次销售中，是你（销售人员）还是客户最终决定了项目的成败？也就说，你和客户谁对签单这件事情影响大？

我想任何一个理智的销售的答案都会是后者：客户。人强不过命，销售强不过客户。虽然你可以一时一事操作客户，但是大部分情况下，都是客户在主导。

既然这样，那么一个项目前进的标志应该是客户的行动，还是销售人员的行动呢？答案也是显而易见的：只有客户动起来，项目才可能向前推动。只有销售行动，那叫瞎忙活，或者用一句文言文说：皇帝不急太监急。

如果还是不清楚，我举个例子，我们把一个正运作的单子比作一次旅程，假设是一次开车从北京到上海的旅程。车子里坐着两个人，一个是销售，一个是客户。

如果你是那个销售，你可以洗车、保养车、修车等等，一天到晚干很多活。这就好比你到客户那里了解预算、了解决策流程、了解竞争对手、建立信任等等工作。整个事情看起来都对，也似乎都应该做，但是这些活无论你干的多好，车仍然没开。车没开，项目也就仍然没有前进。

为什么车没开？因为客户是驾驶员，他决定了项目的速度和走向（客户对项目的控制力度远大于销售。）。他没动，一切都没动。

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