后来，老叔在动员亲戚朋友购买太阳能热水器的时候，总是以自己的以身试法成为说服人家的理由。而后来，老叔的朋友购买了之后，普遍反应太阳能热水器效果不错，而且便宜，这些朋友又介绍了新的朋友购买，竟然形成了第一轮的销售热潮。而老叔得意的加印了许多宣传材料，主题竟然是：“JL”太阳能热水器，介绍给您的朋友。

至此，我对老叔这个决策开始钦佩不已，但我还是无法理解老叔的亲戚朋友们为什么会相中我们的“次品”。于是，借着一次喝酒的机会，我提出了我的疑问。

“呵呵，很简单，因为在外人看来，太阳能热水器热水器很神秘，但是，只要真正了解了太阳能热水器的内部构造，就会发现，其实太阳能热水器热水器没有任何技术含量。铁架子每个工厂都能加工，上面装水的那个水箱，是发泡剂裹在不锈钢桶上做成的，而大家感觉神奇的玻璃真空管却是靠一层吸热膜实现热量吸收。我把这些部件拆开给大家看，把原理讲给大家，大家自然明白买太阳能热水器就好比找老婆，长的丑点没关系，只要心好，能过日子就行。”老叔的这番话让我豁然开窍：对于没有技术含量的东西，只有你的亲戚朋友才更容易相信你的话，也就是说，实际上，老叔卖的不是我们的产品，而是大家的信任度。

一年之后，等到亲戚朋友差不多都安装了我们的太阳能热水器之后，公司的销售又陷入了困境，此时，老叔却告诉我一个重大的机会，这个机会如果把握好，比我们全年销售给亲戚朋友的太阳能热水器数量还要多。

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