文/汤涛

产品高度同质化的PC行业，渠道之争一直是过去十几年来的主旋律。对于宏碁这次渠道变革，一些经销商叫好，而更多业内人士则认为，意大利人兰奇执掌的宏碁，正在尝试弥补前些年在中国内地市场在渠道变革中所表现出朝三暮四的作风所造成的失误。

案例提示：2005年年初，宏碁，这个欧洲笔记本电脑的第一品牌在中国内地已经跌出了前十名！宏碁不乏好的理念和产品，但在中国内地市场同根同族的它却不知为什么总跟不上节奏。宏碁在内地经营12年，渠道管理模式从总代理制演变到分公司制的直销，2005年10月又开始推广所谓“新经销模式”，重返总代理制。宏碁新CEO兰奇（Gianfranco Lanci）在直接接管了内地市场大权后宣布：用半年的时间调整，用中国市场的业绩来推动宏碁实现两年内跻身世界前三大PC品牌。

大家都知道，产品高度同质化的PC行业，渠道之争一直是过去十几年来的主旋律。对于宏碁这次渠道变革，一些经销商叫好，而更多业内人士则认为，意大利人兰奇执掌的宏碁，正在尝试弥补前些年在中国内地市场在渠道变革中所表现出朝三暮四的作风所造成的失误。

但宏碁人不这么看，对他们来说，每一次渠道的变革都是顺应当时形势发展之举。无论是刚进入时，因为没有内销权而实行的总代制，还是取得了内销权后，为扩大利润所施行的渠道扁平化，还有如今的重返总代制。这一次，宏碁人面临的机会是：随着销量的上扬，只增加售后服务的费用，这样运营成本就可以下降4%-5%；与此同时要承担的风险是，外包销售搞不好就会降低毛利率并最终失去对终端市场控制。总之，这也是一副平衡木，接下来就要看宏碁怎么走了……

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